Выход украинского стартапа на британский рынок — опыт Poptop

Основатель сервиса по организации вечеринок с участием известных артистов Poptop Евгений Шестопал написал для ЕЦ колонку о том, как стартап вышел на британский рынок, и объяснил, о чём нельзя забывать стартапам, которые планируют выходить на иностранные рынки.

Мы запустили Poptop в ноябре 2013 года в Киеве, после программы акселерации в киевском бизнес-акселераторе Eastlabs. До запуска я восемь лет занимался организацией развлекательных мероприятий, наш партнер Андрей Бычковский активно гастролировал как диджей, а технический директор Игнат Тхоровский успел поработать в музыкальном стартапе в Италии.

Poptop был продолжением нашей профессиональной деятельности — платформа, которая помогает быстро и легко заказывать профессионалов развлекательной индустрии (диджеи, кавер-группы, фокусники, кейтеринг, фотографы). Мы достаточно быстро росли и за год работы практически с нулевым маркетинговым бюджетом на украинском рынке помогли подобрать артистов более чем на тысячу праздников.

Однако ситуация в стране внесла определённые коррективы в наш план развития. Политический кризис нанёс значительный удар по рынку развлечений.

Мы начали искать возможности выхода на другие рынки и осенью 2014 года пришло радостное известие о том, что мы выиграли грант от Британского правительства Sirius Programme на поддержку нашего запуска в Великобритании (включает в себя бесплатный офис на год, по £1000 на нужды каждого члена команды в месяц на протяжении года и менторскую поддержку). Мы приняли участие в конкурсе летом, провели несколько интервью и уже в ноябре переехали командой в Ньюкасл-апон-Тайн, где сейчас и работаем на базе бизнес-акселератора Ignite.

Запуск на новый рынок для нас был ожидаемым шагом, но на более поздних стадиях. Тем не менее, участие в программе и форсирование запуска продукта на новый рынок стали значительным толчком для развития компании.

Какой опыт мы приобрели, запуская стартап в Великобритании

Вот несколько пунктов, которыми я бы хотел поделиться с предпринимателями, рассматривающими для себя похожие сценарии развития.

Что нужно иметь перед запуском:

1. Продумайте, как вы будете решать вопрос с языком. Вся наша команда достаточно неплохо владеет английским и, например, с поддержкой клиентов никаких проблем нет. Однако наша модель развития предполагает холодные звонки и тут с уровнем языка уже тяжелее. Нам понадобилось время, прежде чем найти надежного партнёра, и мы смогли эффективно решить этот вопрос.
2. Бюджет. Даже будучи очень-очень бережливым стартапом с «трекшеном» на одном из рынков, мы понимали, что без базового бюджета нам будет слишком тяжело. Помочь нам сделать рывок согласился основатель компании-разработчика ПО Ciklum Торбен Майгаард, который проинвестировал в нас $30 тысяч в декабре прошлого года.
3. Понимание юридических и финансовых аспектов работы — как вы будете принимать платежи, от какой компании работать. Например, открытие банковского счета на предприятие в Великобритании может доставить много неудобств, кипрские компании воспринимаются далеко не всегда позитивно, с американскими компаниями могут быть проблемы относительно двойного налогообложения, а регистрация плательщика VAT может стать не просто приятным бонусом для вас, но и обязательной опцией для работы с исполнителями.
4. Начинайте общаться с клиентами как можно раньше. Конечно, проводить customer development до того, как вы запустились в стране, будет достаточно сложно. Не каждый из клиентов готов инвестировать в вас время, когда вы ещё ничего из себя не представляете. Однако, скажем, двое из ста вполне могут откликнуться на ваш зов и поделиться важной информацией. Почему бы не собрать пару сотен электронных адресов потенциальных клиентов и не отправить им предложение познакомиться ещё до запуска?
5. Чёткий план развития, который вы не побоитесь полностью перекроить. План Б, план С, план Г и даже план Ж. Из нашего опыта — выход на новый рынок подразумевает практически новый цикл стартапа. Да, у вас есть наработки и опыт, но потребности ваших пользователей в двух разных странах могут отличаться. Например, тот факт, что в Украине почти никто не платит картой в интернете, а в Британии это подразумевается по умолчанию, значительно влияет на воронку продаж.

Наши впечатления от работы на новом рынке:

1. Работать удалённо можно. Можно сидеть в Киеве или Москве и запускать продукт на другую страну. Но не нужно. Вы теряете понимание рынка, теряете возможность встретиться и поговорить с пользователями лично, теряете возможность быть в сообществе единомышленников. Если нет возможности на какое-то время переехать, то стоит задуматься хотя бы о периодических командировках.
2. В сотый или тысячный раз — во главе стоит потребность клиента и ваше желание ему помочь. Многие об этом забывают. Не монетизировать трафик, не добиться первого места в выдаче Google, не получать миллион посещений в день, а помогать решать реальную проблему. Если вы это делаете, в конце концов у вас будет и трафик, и позиция, и доход.
3. Кстати о Google — SEO для англоязычного интернета будет отличаться от того, что вы привыкли делать в рунете, поэтому вам придется обучиться ряду навыков. Например, создавать интересный востребованный контент и эффективно его распространять. Или помогать пользователям генерировать качественный контент вместо вас. В любом случае, добиться результатов в SEO вполне возможно, нужно только смотреть по сторонам и обучаться.
4. Я уже говорил, насколько важен контент? Блог MOZ не врёт — контент важнее всего. Одно из главных отличий англоязычного интернета — люди по-другому его потребляют. Они действительно готовы советовать его друзьям (даже если это не котики), продвигать вас среди знакомых и оставлять восторженные отзывы. Когда-то у меня был музыкальный блог с 50 тысячами читателей ежемесячно и я знаю, как трудно добиться от наших пользователей комментария или рекомендации. Помню, когда я взял первое в своей жизни англоязычное интервью у основателя London Electricity Тони Колмана и благодаря полной откровенности Тони и всего одного точного твита мы получили 6000 посещений за час, сотни ретвитов и несколько публикаций, включая блог Red Bull и несколько авторитетных изданий.
5. Ваша репутация очень важна с самого первого дня существования. Это важно на всех рынках, но сильнее всего чувствуется на развитых. Люди охотно делятся не только позитивным опытом, но и негативным. Не нужно стараться сделать идеальный сервис с самого первого дня или идеальный продукт, но нужно всегда ответственно относится к клиентам.

Стоит ли выходить на большие рынки вроде США и Британии? Я считаю, что да. Тот факт, что индустрия развлечений и частных мероприятий тут гораздо больше и более развита, дает толчок к развитию и способна подтолкнуть вас на новые интересные решения. Тот факт, что сам рынок больше, означает, что вам легче будет найти на нём свою нишу.